文 / 周伟强
为好的产品找到最有需求的客户,让真正有需求的客户找到最需要的好产品,这是企业服务运营中最佳的客户接触管理状态。
然而我们也注意到,科技的发展给企业带来更多传递信息、接触客户的方式,但客户却越来越难以从中找到合适的信息,更难以找到合适的产品。这种粗放式的客户接触,不仅造成客户的选择性障碍和反感,也使得企业接触客户的成功率低下,客户接触的价值难以体现。诸如漫无目的的短信群发、邮件群发,收益已经越来越稀薄,客户甚至会将其等同于垃圾信息。以某运营商的终端销售项目为例,在未做任何客户筛选的前提下开展粗放式的短信群发,促成实际交易的比例不足0.1%。
因此,面向客户的精益服务运营管理越来越成为企业增加客户接触价值,维系客户关系的关键。
基于CPC模型的精益服务运营管理,正是一种能够增加客户接触价值的服务管理方法。它是通过对客户(Customer)、产品(Product)、渠道(Channel)三者之间适配关系的深入研究和理解,以客户作为接触服务的核心,以客户的实际需求作为服务管理的出发点;在接触客户的过程中,通过精心设计服务营销场景,精准地将客户所需的服务或 ……